Adrian Szczepański: "Sami sobie zrobiliśmy krzywdę jako branża SEO". Jak pogodzić koszty SEO z oczekiwaniami Klienta? | Blog SEO Paq Studio
wywiad agencja SEO

Opublikowano: 2017-06-21 przez: Adrian Pakulski

Adrian Szczepański: "Sami sobie zrobiliśmy krzywdę jako branża SEO". Jak pogodzić koszty SEO z oczekiwaniami Klienta?

Rozmowa

Adrian Szczepański

Adrian Pakulski: Masz 500 zł netto miesięcznie na kampanię SEO dla sklepu internetowego. Wchodzisz w to czy odpuszczasz? Jeśli rzucić okiem na prezentację Damiana Sałkowskiego z ostatniego SEMKRK 6, mały biznes ma niewiele czasu na okopanie się w SERP’ach. Żeby nie powiedzieć, że w zasadzie nie ma go już wcale.

Adrian Szczepański: Zależy od branży oraz samego sklepu. Jeśli jest to sklep niszowy, dla przykładu materiałowe kwiaty, choinki dekoracyjne, innowacyjne produkty dla dzieci, które są na tyle wyjątkowe, że wystarczy je delikatnie popchnąć to i owszem. Jeśli jednak ktoś się chce przepychać w SERP’ach z dużym sklepem meblowym, to po co? Efektu nie będzie, będą pretensje po obu stronach – z mojej strony, bo te 500zł to na „whisky czy na prąd do komputera?”, a od strony właściciela „no przecież płacę im 500zł x 12 miesięcy = 6k to prawie jeżdżący samochód” a dotknąć tego nie mogę, a samochodem pół europy zjadę.

Zawsze jednak staram się klientowi wytłumaczyć, dlaczego nie biorę takich zleceń. Po tym jednak dostaję na twarz, że firmy z Poznania, Krakowa, Wrocławia itp. to robią i obiecują że będzie super za 399zł. Ba! Niektórzy nawet 399zł brutto, więc przy podawaniu takich cen grzecznie dziękuję i już albo nie odpisuję na mail, albo odkładam słuchawkę.

Adrian Pakulski: A mały, średni biznes rozumie, że wydawanie 399 zł brutto na kampanię SEO to przepalanie budżetu?

Adrian Szczepański: Nie rozumie. Niestety. Warto im pokazywać to od tej drugiej strony. Na przykład: – ma Pan/Pani bloga firmowego? – Tak mam. Ostatnia aktualizacja bloga w grudniu 2015 roku życzeniami świątecznymi, ale jak ma to już i tak super. Drugie pytanie: – czyta Pani/Pan coś w Internecie? Odpowiedź: – No przecież. I tu kilka topowych pozycji. Kolejne pytanie: – Fajne mają te artykuły? – No przecież. – To teraz proszę sobie wyobrazić, że artykuł na 6k znaków kosztuje od 50 do 1000zł.

I potem zwykle umawiamy się na jeden, dwa, trzy artykuły i zaczynają cegiełka po cegiełce rozumieć, ale rozumieją to dopiero wtedy, kiedy artykuł np. za 100zł mogą też wykorzystać na Facebooku i jakiś znajomy powie „wow, kurde, nie wiedziałem, a gdybym wiedział uratowałbym swoje zdjęcia z wakacji” – ot, przykład z serwisu komputerowego

Jak już zrozumieją, że najpierw content po ich stronie, to potem po kolei małymi kroczkami, muszą zobaczyć efekt w postaci namacalnego ruchu, a ten w miarę budowania strony zawsze się pojawia. Potem z tego ruchu pozyskują pierwsze konwersję i wtedy to już z górki.

Wracając jeszcze do samego pytania, jak rzucamy klientom np. że za 399zł dostanie Pan/Pani dwa content marketing, 100 szeptanki, 10 linków to oni nie bardzo mają pojęcie co to znaczy. Po upływie pierwszego miesiąca spokojnie przemyślą, przy drugim już się zastanawiają, przy trzecim pytają się gdzie wejścia na stronę, przy czwartym gdzie pozycje, a przy piątym zmieniają agencję, która za 401 zł oferuje to samo.

Adrian Pakulski: Skoro bariera wejścia w outsourcing SEO jest zawieszona tak wysoko, to może właściciel powinien spróbować poprowadzić kampanię we własnym zakresie?

Adrian Szczepański: I tak i nie – zależy czy ma czas i odpowiedniego człowieka w firmie. Jeśli ma na tyle mocy przerobowych, świadomość i chęć uczenia się, to owszem, warto to zrobić u siebie. Wtedy panuje się całkowicie nad sytuacją. Oczywiście zaraz agencje tutaj napiszą „ale nie ma narzędzi, nie ma know how, nie ma doświadczenia, nie ma tego i owego”. Owszem, nie ma, ale zna swój biznes i jeśli pokażemy mu drogę, wskażemy wystarczające dla niego narzędzia i razem z nim przejdziemy, będzie to korzyść dla obu stron.

Adrian Pakulski: Czyli układ z agencją jako stroną konsultującą przebieg kampanii i z właścicielem po drugiej stronie jako tym, prowadzącym kampanię ma prawo spinać się finansowo?

Adrian Szczepański: Spina się bardzo podobnie, przy czym odpowiedzialność za działania również leży po obu stronach. Zwróć uwagę na to, co robi Karol Dziedzic czy Maciej Lewiński. To trenerzy, którzy wskazują Ci drogę, pomagają zoptymalizować kampanie, odpowiadają na pytania, szkolą i uczą, ale to dalej jest Twoja (klienta) kampania i jego np. AdWords. Może warto w SEO iść podobną drogą? Przecież i tak musimy ustalać z klientem co robimy, jak robimy, potem to raportować, jeśli odkryjemy delikatnie karty, mamy szansę stać się partnerem, a nie tylko x-nastą firmą od SEO.

Adrian Pakulski: A gdybyś to Ty stał przed wyzwaniem okopania się w wynikach organicznych, mając ograniczony budżet – powiedzmy 1000 zł netto miesięcznie. Produkt ogólnopolski, frazy łatwe i średnie. Włożyłbyś te pieniądze w SEO, AdWords, a może Facebooka? Pytam, bo ROI z SEO nadal wygląda dobrze, ale na wyniki trzeba poczekać. A może to już za późno żeby w ogóle mierzyć się z takimi budżetami i nie ma miejsca na takie podmioty w Google? Pytam, bo chcę mieć jasną sytuację. Czy dla nowej firmy, która ma kilkaset złotych netto miesięcznie na zbudowanie swojej obecności w Google jest jeszcze miejsce czy lepiej odpuścić sobie pomysł z wpisem w CEIDG?

Adrian Szczepański: Mając tysiąc złotych zainwestowałbym w porządny content na stronie, a resztę w reklamę tego contentu na Facebooku. Content z wiadomego powodu, a Facebook jest przy odpowiednim targetowaniu najtańszą opcją ściągania ruchu na stronę. Starałbym się też wykorzystać najtańsze opcje promocji np. eksperckie artykuły gościnne z WhitePressa, co dałoby delikatne linki do strony. Z tym, że jest to loteria podobna do Papu, może nasz content chwycić świetny portal, może niszowy blog.

W dużej teorii:

I w sumie koniec działań. I to bez zysku dla agencji i kogokolwiek, więc jeśli założymy, że agencja powinna zarobić 20%, czyli 200zł, to z czegoś trzeba zrezygnować. Ewentualnie zmniejszyć wolumen tekstów, lub znaleźć tańszych copywriterów.

Pamiętajmy jednak, że Facebook mało sprzedaje przy niszowych branżach. Jeśli sprzedajesz buty, kosmetyki, przedmioty używane przez wszystkich, jest szansa na osiągnięcie konwersji również przez fanpage, nie tylko przez organik, ale to bardzo naciągany scenariusz. Jak widzisz przy 1000zł już jest problem, a co dopiero przy 500zł, o które pytałeś wcześniej. Bardzo dużo zależy od zaangażowania ludzi i właściciela firmy w same działania. Wtedy można zejść jeszcze bardziej z kosztami. Ewentualnie można by było dopalić artykuły eksperckie poprzez jakieś piramidy, GSA, czy coś w tym stylu, ale to kolejny koszt, który się tutaj już nie mieści.

A co Ty sądzisz o pomyśle za 1000 zł?

Adrian Pakulski: Odwracamy role? 1 tys. zł netto to jest poziom, przy którym w wielu branżach nie idzie zbudować już w zasadzie żadnej konkretnej widoczności. Konkretnej, bo TOP 20 nie satysfakcjonuje ani agencji, ani klienta końcowego, bo te pozycje nie sprzedają.

Co prawda są segmenty, w których i 500 zł netto pozwala na budowę efektów, ale to wyjątki, a nie reguła. Szczególnie dziwi mnie stanowisko dużych podmiotów, jakie wydają naprawdę tłuste budżety w AdWords, a SEO chcieliby zamknąć w kilkuset zł netto miesięcznie.

Negocjowałem ostatnio z dużą firmą z sektora meblarskiego. Zasięg ogólnopolski. Firma ma tak duże zasoby, że dziennie z zakładów produkcyjnych zjeżdża kilkaset mebli, ale nie zaakceptowali 2000 zł netto miesięcznie. Przy czym zaznaczyłem, że to i tak kropla w morzu potrzeb, bo sklepy internetowe, które oni zaopatrują, wydają przynajmniej tyle, albo więcej, a usłyszałem, że moje wyceny są z kosmosu i „Nawet nie próbuję Pana spytać, co mógłby mi Pan zaoferować za 1000 zł netto miesięcznie”. Ja znów nie widzę żadnych korzyści z dorwania się do TOP 20-30, bo jeśli TOP 10 okupują firmy, które mają 2-, 3-krotnie większy budżet, to nawet zakładając, że jestem za*bistym specjalistą, pewnych rzeczy nie da się przeskoczyć. Koniec, kropka.

Mnie w SEO dziwi jeszcze wiele rzeczy.

Na przykład – jaka jest statystyczna odpowiedź na pytanie o budżet? „Proszę coś zaproponować”.

Z salonu BMW można wyjechać albo serią 1 za 90 tys. zł, albo serią 7 M760i za 1,5 miliona zł. Ewentualnie Rolls-Royce, bo to ta sama grupa kapitałowa. I mimo że cała trójka należy do kategorii aut osobowych, to dzielą ich przepastne różnice w wycenach.

W SEO jest to samo.

Myślę tylko, że okrywanie budżetu tajemnicą ze strony klienta to strach przed przepaleniem budżetu. „O, pytają mnie o budżet, to pewnie chcą połowę z niego przytulić. Poczekam na ofertę”. A potem mamy fuck-up, bo każda ze strona ma zupełnie inne oczekiwania.

Ej! Ale to ja tutaj byłem od zadawania pytań!

Adrian Szczepański: W salonie BMW nikt nie zapyta Cię o budżet. Zapyta za to którym chcesz się przejechać. Róbmy to samo – chce Pan być jak OLX czy jak staregarazenadalekimzachodzie.pl?

Adrian Pakulski: I dostaniesz odpowiedź, że chcę być jak OLX, a na ostatnim etapie negocjacji usłyszysz, że klient miał na to 300 zł netto. Chyba nie tędy droga.

Adrian Szczepański: Niekoniecznie. Zaczynasz od tego, że OLX buduje swoją skalę na ogłoszeniach, z których każde jest prawie unikalne, ma masę treści, a te treści kosztują. Jeśli poda Ci wtedy, że ma 300zł, mówisz ile kosztuje jeden artykuł i albo brniecie w dyskusję dalej, jak widzi potencjał, albo grzecznie dziękujesz i mówisz, żeby poszukał sobie studenta.

Adrian Pakulski: Kiedy zlecałem projekt strony internetowej, to nie negocjowałem z agencją interaktywną, która obsługiwała premierę Wiedźmina 3, bo domyślam się, że mnie na to nie stać. Nie miałem 15.000 zł netto na layout, więc nie wysyłałem briefa, nie negocjowałem z CEO, nie siedziałem całego dnia na ich infolinii. Inna sprawa, że w dużych agencjach budżet jest normą w każdym briefie. I wydaje mi się to dojrzałe – „Ja jestem na typ etapie, wy na tym. Wrócę do was za jakiś czas”. A jeśli klient obawia się rozmowy o budżecie z agencją, to powinien szukać tak długo, aż znajdzie taką, której bał się nie będzie.

Adrian Szczepański: Tak, tyle, że Ty siedzisz w tym rynku, wiesz jak to się je, a klient wpisuje w Google „pozycjonowanie”, „pozycjonowanie Wrocław”, wyciąga telefon i leci po kolei. Patrzy kto mu da taniej, bo przecież na maila codziennie dostaje spam o tym, że za 399zł będzie w TOP10. Dodatkowo na Facebooku dostaje reklamę „10 linków i jesteś w TOP10”. No to myśli sobie „10 linków za 399zł = super”

Adrian Pakulski: A potem wraca z zaoraną domeną z linkami z Tajlandii. Prawda.

Adrian Szczepański: To wtedy zaczynasz od 2 tys. zł za naprawę. W czym problem – sami sobie zrobiliśmy krzywdę jako branża SEO, SEM, Social Media. W zasadzie SEM i Social Media atakują klientów na każdym kroku. Wmawiamy, że wszystko będzie tanio i super, a potem musimy mierzyć się z rzeczywistością

Podam Ci przykład. Mam klienta, z którym faktycznie siedzę od dłuższego czasu i coś go poniosła fantazja. Zgodził się na rozmowę z przedstawicielem, żeby nie podawać nazwy, katalogu firm. Wydawał 6,5 tysiąca na super hiper wizytówkę z odjechanym SEO. Tyle, że SEO wewnątrz portalu. Wtedy jeszcze nie współpracowaliśmy razem na zasadzie konsultacji, no ale chwalił się, więc usiedliśmy przy pierwszych godzinach do Analytics.

Adrian Pakulski: Nazwy podawać nie musisz. Obaj wiemy o jaki brand chodzi. Efekty pewnie spektakularne.

Adrian Szczepański: Przejść ze wspomnianej wizytówki – 2 na 3 miesiące, zakupy – 0.

Adrian Pakulski: Szaleństwo.

Adrian Szczepański: Czyli 2 wejścia za 6,5 tys. zł.

Adrian Pakulski: Ładny CPC.

Adrian Szczepański: Chrzanić konwersje za wejście 1 użytkownika na poziomie 3 tys. zł. Nawet Google na AdWords tyle nie zarabia. I potem padły piękne słowa: „gdybym wiedział…”. Więc mówię: „no to trzeba było telefon wyciągnąć i zadzwonić”. I czy chcę czy nie chcę teraz odbieram każdy telefon od niego, czyli średnio 3-4 razy w tygodniu, jak tylko dostaje super hiper ofertę na maila. Ale najbardziej chyba zabolało go to, że nawet Google, na kampanii często tyle nie zarabia, co wspomniany katalog.

Adrian Pakulski: Ale zacznie. AdWords to coraz lepszy bazar. Allegro będzie miało na to duży wpływ – mówię tutaj akurat o e-commerce. Allegro robi wszystko żeby małym podmiotom zaorać pozycje w CPC. Stawki rosną. Będzie coraz lepiej. W końcu weszli nie tylko w tekstowe, ale i Merchanta. Wymiana miniatur na te bez tła spina się coraz lepiej. Dzisiaj CPC może i nie kosztuje tyle, ile zapłacił ten klient, ale za kilka lat będzie wyścig szczurów.

Adrian Szczepański: Oczywiście. Mamy też coraz gorsze społeczeństwo. Ludzie nie myślą – klikają tylko w to, co im się podoba. Nie czytają, bo obrazek jest najszybszy.

Z tego, co pamiętam w 2013 był ShopCamp w Zielonej Górze – pierwszy i ostatni. Wtedy Norbert Trudziński, właściciel Neosport powiedział, że na rynku pozostaną tylko duże podmioty, a sklepy o zarobkach poniżej 10 tys. w końcu znikną. I to powoli się dzieje. Jeśli nie masz pieniędzy rzędu 50-100 tys. zł na stworzenie i później ok. 10 tys. na marketing, nie baw się w to. Wybuduj sobie domek letniskowy lub pojedź na wakacje. Wyjdzie spokojniej i lepiej.

Adrian Pakulski: Amen.

Adrian Szczepański: Jedno zdanie na koniec: SEO to nie tylko budżet, content i linki. Bardzo często to korelacja osób z różnych działów, różnych firm. Jeśli chociaż jeden element jest sceptycznie do czegoś nastawiony, to choćbyś miał setki tysięcy złotych nie osiągniesz niczego. Staram się zatem odgórnie nie oceniać działań innych, w szczególności samych właścicieli firm; staram się najpierw zrozumieć w jakiej są sytuacji.

Z Adrianem Szczepańskim, właścicielem agencji SEO Altaica rozmawiał Adrian Pakulski.

 

Adrian Pakulski

Specjalista SEO z 8-letnim doświadczeniem rynkowym, a od 2012 r. właściciel agencji paq-studio, linkbuilder i analityk SEO. Odpowiedzialny za opiekę merytoryczną małych, średnich i dużych marek w wyszukiwarce Google. Absolwent Politechniki Koszalińskiej i Akademii Górniczo-Hutniczej w Krakowie na kierunku Marketing Internetowy.

Sprawdź najpopularniejsze wpisy

SEO w e-commerce. Jak zbudować poprawną strukturę sklepu i adresów URL?
Pismo z DENIC a propos wygasającej domeny. Jak porzucić domenę .de bez zapłaty?
Drutex stracił 50% widoczności w Google. Firma zmieniła stronę, ale adresów URL nie upilnowała

 

Napisz komentarz

Prostudio

Paq-Studio to wiodąca agencja SEO na polskim rynku. Firma może pochwalić się 5 latami doświadczeń w zakresie pozycjonowania, audytów SEO i konsultacji nowych projektów.

Zleć pozycjonowanie strony

Wspieramy mikro, małe i duże marki.

© Copyrights 2017 PAQ Studio