Jak założyć sklep internetowy?

Chciałem Wam tylko nakreślić problem, ponieważ często ludzie, którzy zakładają sklepy internetowe, także nasi klienci, widzą to w taki sposób, że – „zwalniam się z etatu, mam 50 tys. złotych na założenie sklepu internetowego, słyszałem, że to fajnie działa, będę na razie sprzedawał na Allegro, bo jest najmniejsza bariera wejścia, wrzucimy coś na OLX’a, ogólnie rzecz biorąc mam nadzieję, że będzie działał”. To Wam powiem, że Agata Meble ma kapitalizację miliarda siedmiuset milionów złotych – Jest 34 największą Polską firmą w tym kraju – nie w ogóle, czyli nie rywalizuje ona w tym rankingu, tam z Lidlem, Jeronimo, Martins i Biedronką.

Agata Meble wyrosła ze sklepu online’owego do offline’owego, to jest bardzo duża firma, i teraz – często ludzie, co przychodzą i zakładają swój pierwszy sklep internetowy – decydują się na przykład owo branżę meblarską, no bo skoro meble kosztują 3 – 4 tys. (sofa potrafi kosztować 15 tys. – skórzana), no to dlaczego nie sprzedawać tych produktów, skoro marża na takich produktach będzie satysfakcjonująca, bo wystarczy sprzedać jedną sofę i skasować 3 tys., 4 tys. marży, no i będzie się kręciło. Problem jest tylko taki, że ta branża jest już na tyle mocno nasycona, że bez bardzo mocnych kompetencji i też nakładów finansowych jest to już dzisiaj branża bardzo trudna do ugryzienia.

Dlaczego SEO? SEO dlatego, że mimo wszystko jest to nadal najtańszy sposób na pozyskiwanie leadów w sklepie internetowym, mimo tego, że mamy Adwords.

Mimo tego SEO sprzeda wszystko, social media pewnie nie koniecznie, jeżeli chodzi o social media, to jasna sprawa, że jeżeli są to handmade’owe produkty, jest to odzież, to super się klika, natomiast sprzedawanie na przykład – kosiarek spalinowych do ogrodu przez social media, już niekoniecznie.

Są pewnie agencje, które robią social media i pewnie takie kosiarki sprzedają, natomiast trudno mi wyobrazić sobie, gdzie personalnie właściciel nie będzie się mocno eksploatował wizerunkowo, że jest on pasjonatem kosiarek spalinowych i on będzie dużo tych kosiarek spalinowych w mediach społecznościowych sprzedawał.

U nas na przykład w sklepach – social media działają tylko po to, aby potwierdzić, że to social proof i ta firma istnieje. Często proces zakupowy wygląda w ten sposób, że użytkownik trafia na produkt, sprawdza go przykładowo na Facebooku, lub na instagramie – tylko naszą aktywność, czy tam ktoś w przeciągu tygodnia wrzucił jakiś post.

Jest bardzo dużo sklepów branży motoryzacyjnej, które w ogóle nie podejmują żadnych aktywności, no i jest problem taki, że jeżeli przez 7,12 nie podjęliście żadnej akcji na facebooku – to kiedy użytkownik ma podjąć decyzję zakupową – wypala Wam całego leada – czyli, mimo że on wszedł przez SEO, no to Facebook jest tylko do tego, żeby pokazać, że ta firma istnieje, że jest tam jakiś magazyn i tak dalej, i tak dalej.

Za rok łatwiej nie będzie. Musicie mieć na względzie, że cała infrastruktura w SEO się starzeje, wszystkie działania, które podjęliście kilka lat temu, mają dużo większy impakt w Googlu, niż to, co na przykład jest dzisiaj.

Jeśli startujecie ze sklepem internetowym i – powiedzmy, że oszacowaliście ekwiwalent podatkowy, wydatki sklepu internetowego konkurencji i widzicie, że oni pozyskiwali tyle i tyle linków 4 lata temu, budowali tyle i tyle contentu. Wy nie dość, że dzisiaj potrzebujecie te środki, które tamten klient miał wtedy te 4 lata temu, to musicie mieć znacznie więcej, jakby dogonić tego króliczka, bo to, że oni wydawali przez ostatnie 4 lata po 500 złotych netto miesięcznie, to nie znaczy, że jak Wy będziecie mieli 600 złotych – to ich dogonicie, bo ta infrastruktura, którą oni zbudowali, ten content, który wyprodukowali – zestarzał się i działa na korzyść, czyli jeżeli jest dużo firm starych i one były nawet nisko budżetowo robione, w e – commerce, to pozwoli Wam wejść w ten rynek i zbudować coś przy własnym małym kapitale, lecz jak wiadomo – jest dosyć trudno.

Budowa sklepu internetowego, ile to kosztuje? Od 100 złotych do 100 tysięcy złotych netto, jakbyście pytali i przyszli na przykład do Divante, to oni Wam powiedzą, że sklep internetowy na nowym Magento, to jest na przykład 80 do 100 tysięcy netto – taki jest koszt, powiedzmy dedykowanego sklepu.

Zdaje mi się, że Castorama chyba stoi na Magento – to jest tej wielkości sklep internetowy. Teraz, oczywiście, jeżeli wy wchodzicie w ten rynek, nie potrzebujecie 100 tysięcy na budowę sklepu internetowego, bo są gotowe rozwiązania.

Są już gotowce, więc budowa sklepu no może 100 złotych kosztować – nie wiem, czy tylko za 100 złotych da się zarabiać pieniądze.

Podstawowym, elementarnym kosztem prowadzenia sklepu internetowego – jest kapitał ludzki, bo poza technologiami, które – jeżeli macie minimalne kompetencje w branży, pracujecie w jakiś agencjach interaktywnych, kiedy cokolwiek zrobiliście w developmencie, to jesteście w stanie, obniżyć barierę produkcyjną sklepu internetowego, jeśli potraficie sobie, chociaż zrobić layout, albo potraficie go sobie pociąć – to te koszty są dużo, dużo mniejsze.

Od ludzi nie uciekniecie i trudno bez zatrudnienia osób zrobić sklep internetowy, który będzie sklepem internetowym – powiedzmy takim offline’owym, że macie biuro, macie magazyn, tam ktoś pracuje, składa paczki. Jeżeli pracujecie w dropshippingu, to pewnie już tych ludzi tylu nie potrzebujecie, ale poza Wami, kierownikiem projektu, będzie przynajmniej potrzebny moderator produktów, jakiś innowator, ktoś, kto będzie pilnował rozwoju tego projektu.

Podstawowy składnik – moderator produktów, to osoba, która przynajmniej w podstawie powinna znać SEO. To nie musi być ktoś w bardzo dużej kompetencji, ale przynajmniej, żeby znał podstawowe narzędzia do wyszukiwania tego, czy produkt ma się nazywać „kosiarka spalinowa” czy „spalinowa kosiarka”, czy na karcie powinien znaleźć się kod produktu, czy się na przykład nie powinien się znaleźć, bo to nie są takie oczywiste sprawy.

Jeśli sprzedajecie sprzęgło do Hondy Accord i macie dobrą cenę, to być może podanie kodu produktu jest dobrym pomysłem, bo jeżeli ktoś skopiuje sobie kod produktu, wrzuci go do Google i zobaczy, że macie to sprzęgło najtaniej, bo to jest produkt bardzo łatwo porównywalny – to jest być może to dobry sposób, jeżeli nie macie natomiast dobrych marż na tych produktach i one są relatywnie drogie, to podawanie kodu produktu, może tylko zapładniać konkurencję – czyli tak naprawdę proces zakupowy zaczyna się u Was w sklepie, a kończy zupełnie gdzieś indziej – gdzie jest po prostu taniej, bo porównywanie produktów jest banalnie proste.

Kiedyś pracowaliśmy ze sklepem internetowym, który sprzedawał lampy i oni ściągali produkty z Azji, przerabiali na swoją markę, ściągali kody produktów, oznaczenia producenta, wymyślali swoje nazewnictwo, de facto działało to w ten sposób, że produkt się nazywa „jakoś tam” i można było go znaleźć w innych sklepach internetowych. Oni robili swoje fotki – czyli jak kliknęliście prawym klawiszem „szukaj obrazu w Google”, to nie byliście w stanie go znaleźć. Jeżeli, na przykład siedziało małżeństwo, żonie się lampa po prostu spodobała, to albo mąż kupił tę lampę za 7 tysięcy, albo nie kupił jej wcale i musiał szukać innej – więc to była dosyć fajna mechanika, to się sprzedawało. Importowali produkty z Azji, a sprzedawali tak – jakby byli producentem tego produktu.

Potrzebujecie kierownika sklepu, który w minimalnym zakresie będzie ogarniał zamówienia telefoniczne, odbiór towarów, wydawanie towarów, drukowanie paragonów, faktur. Trzecia osoba to innowator to jest osoba, która przynajmniej powinna troszkę szerzej obserwować rynek, powinna na przykład być w kompetencji do zrobienia audytu otoczenia konkurencyjnego, w kontekście na przykład SEO, social media, zweryfikować w sposób zautomatyzowany politykę sklepową innych sklepów internetowych i kogoś, kto będzie wyznaczał drogę budowy tego sklepu internetowego.

I takie proste hasło „czy 50 tysięcy złotych netto na budowę sklepu internetowego dzisiaj wystarcza?”. I mamy scenariusz budżetowy, i scenariusz budżetowy wygląda w ten sposób.

Nie wiem, jakie są ceny na rynku poznańskim, załóżmy, że to są ceny netto – i macie lokal za 1000 netto miesięcznie, możecie pewnie mieć lokal wielkości 30 m2, jak nie mam – jak będzie to jakiś podpiwniczony lokal, to pewnie troszkę mniej. Towar na start – 20 tysięcy netto, a chcecie mieć kapitał na zakup towaru, bo wygląda to w ten sposób, że budujecie swój sklep internetowy, przychodzicie do hurtowni, niezależnie od tego, czy to jest import wewnętrzny w Polsce, czy na zewnątrz.

I oni mówią „no dobra, to ile tego towaru od nas będziecie brali?” ; „Wiesz co, no nie wiem, na razie to byśmy wrzucili wasze produkty, najlepiej zaciągniemy je z API i jak się coś sprzeda – to będziemy zamawiali”. I efekt wygląda w ten sposób, że macie na przykład 5 hurtowni – zamawiacie po 3 produkty miesięcznie. Hurtownik mówi – „okej no dostaliście rabat 30%, ale na tym obrocie, który Wy robicie, my nie jesteśmy w stanie zrealizować tych zamówień – bo nam się nie opłaca tego realizować, poza tym psujecie rynek, bo zaniżacie ceny” – coś w ten deseń.

Potrzebujecie jakiegokolwiek argumentu dla tej hurtowni od dostawcy, żeby przekonać go kapitałem – no niestety tak rynek wygląda w Polsce, że bariera jest zawieszona na tyle, że jeśli za Wami stoi duży fundusz – przychodzicie i mówicie „dobra weźmiemy na start pół miliona towaru” – to automatycznie Wasze marże są na poziomie 40%,to dostajecie od hurtowni.

Jeśli przychodzicie i mówicie, że towar będziecie brali tylko na zamówienie, a oni wiedzą, że to jest klient, może nie mało poważny – tylko że oni na tym biznesu nie zrobią, więc dają wam na zachętę 10%, żebyście nie byli wycofani z tego rynku. Wskakując na OLX’a, Ceneo i Allegro, zobaczycie, że produkty, które Wy kupujecie od hurtowni – już ktoś sprzedaje taniej na którymś z serwisów.

Więc w jaki sposób w ogóle można rywalizować? Możecie zrobić lepsze zdjęcia, mieć lepszą obsługę klienta, lecz z reguły bardzo trudno jest rywalizować. Niestety kapitał, którym zarządzacie, jest jednym z głównych determinantów dobrych relacji z hurtownią – nie da się tego ukryć. Niestety e – commerce i zwykły handel offline’owy wygląda tak samo, czyli ten klient, który jest na początku gałęzi, wchodzi na rynek zupełnie bez kapitału i ma takie warunki, że na ogół trudno doskoczyć gdziekolwiek, żeby on złapał rentowność.

Oczywiście też generalizuję, bo mówię to na podstawie swojego przykładu, jeżeli pracujecie w dropshippingu, to tam będzie troszkę inaczej to wyglądało, wszystko zależy też od ostatecznych cen tych produktów.

Ile kosztuje sklep internetowy? Kiedy przyjdziecie do agencji interaktywnych, to będzie tak, jak ostatnio my robiliśmy to z klientem – poniżej 10 tysięcy na opensourcowym myślniku sprawi, że nikt tego sklepu nie chce zrobić. Może zrobi to student za 2 tysiące, lecz nie wiem, czy w perspektywie długoterminowej, można budować biznes na takiej infrastrukturze, bo nie wiem też, jakie będzie wsparcie deweloperskie. Jeżeli nie macie odpowiednich kontaktów, to trzeba się liczyć z tym, że sklep internetowy będzie kosztował 10 tysięcy złotych.

Później powiem Wam, w jaki sposób można te koszty obciąć, bo sklep nie musi kosztować 10 tysięcy, można kupić sobie SASA, ale w jaki sposób SAS działa? – Będę mówił jeszcze w dalszej części tego materiału.

Przykładowo – macie starter na poziomie 35- 36 tysięcy złotych i de facto firmę, która mierzy 30 m2, macie 20 tysięcy towarów – myślicie, że je sprzedacie, a tak naprawdę – to się okaże. Kupiliście jakieś foteliki, samochodowe dziecięce, akurat czerwone – w konkretnej ilości egzemplarzy- bo myśleliście, że one są fajne i będą się sprzedawały – niekoniecznie.

Później mamy stałą – w zależności od zatrudnienia, tego, co chcecie zrobić, SEO – powiedzmy 1 – 3 tysiąca, no nie wyobrażam sobie poniżej tysiąca robić SEO dla e – commerce, chyba że Wy dużo pracujecie i będziecie pisali po kilkadziesiąt tysięcy znaków – to być może. Natomiast, trzeba mieć jakieś kompetencje do tego, żeby te zasoby w odpowiedni sposób ulokować, ponieważ samo zredagowanie treści wyjętej z kontekstu, nie rozwiązuje problemu.

Zespół to zatrudnienie osoby o wynagrodzeniu minimalnym – 3 tysięcy brutto (nie wiem, czy ktoś w Poznaniu przyjdzie pracować za minimalną w sklepie in internetowym) – ewentualnie jest to osoba, która studiuje, ma umowę zlecenie i składkę tylko ZUS-owską, która jest wypięta, ponieważ ta osoba studiuje – no i macie w ten sposób koszty.

Na kolejnym slajdzie widzicie optymalizację. Jeżeli byście przyszli do agencji, to część osób, będzie rozczarowanych, ponieważ tyle to kosztuje. Nie mam ani 50 tysięcy, ani 8 lub 15 tysięcy miesięcznie na ten sklep internetowy, więc optymalizacja sklepu internetowego wygląda w ten sposób, gdy macie swój pokój, macie garaż, cokolwiek co nie generuje Wam kosztu, to fundusze na lokal odpadają.

Towar na start – to jest bardzo indywidualna sprawa – u nas to na przykład nie działa, czyli bez przekonania importera, czy producenta kapitałem – startujecie z najmniejszych warunków, koło się zazębia, ponieważ – jeżeli macie małe marże na produktach, mało ich sprzedawajcie, dlatego, że macie mało atrakcyjną cenę, i też nie możecie tych obrotów podwyższyć, więc wypadałoby przynajmniej z jednym dostawcą zbudować sobie dobre relacje.

Jeśli chodzi o sklep internetowy – to tak jak mówiłem – można próbować go adsorce’ować do kogoś, być może ktoś zrobi to na u – commerce, albo na Preście. Sklep za 2 tysiące – nie wiem, czy to będzie zoptymalizowane pod względem SEO, no ale będzie przynajmniej makieta do tego, żeby coś działać.

Można oczywiście zrobić sobie SASA, natomiast SAS’a nie polecam z tego względu, że kiedy biznes dochodzi do pewnego momentu i Wy macie cokolwiek zrobić innego, niż to co wam SAS proponuje – to bijecie się głowa w mur – co mogłoby na WordPressie i u – commerce kosztować 300 złotych – w SAS’ie kosztuje 5 tysięcy.

To wygląda w ten sposób, że wchodzicie na SAS (sklep abonamentowy), płacicie 300 złotych, opłata aktywacyjna to 1000 złotych, i super wydałem półtora tysiąca – mam sklep, działa. Fajnie wygląda, jakaś tam templatka, zrobili mi logo za 300 złotych, wszystko okej.

Tylko później dochodzicie do momentu, wykluczając to że macie jakąś integrację z Allegro – ale jeżeli chcecie cokolwiek indywidualnego – to idziecie do jedynego słusznego dewelopera (czyli właściciela oprogramowania). On tego nie będzie robił za stawkę 100 złotych brutto za godzinę pracy, tylko tam stawka godzinowa wynosi 300 złotych netto, nawet banalne problemy, które macie do rozwiązania czy jest to cokolwiek innowacyjnego. Będziecie starać się zbudować bazę danych, excela – trzeba będzie zapłacić kolejną „dyszkę”. Formalnie to wygląda w ten sposób – jeżeli mało włożycie ,to później wydacie trzy razy tyle. Moim zdaniem lepiej byłoby zbudować sklep za dwa
tysiące, znaleźć sobie na przykład u – commerce (wtyczka do WordPressa), i dalej ten projekt rozwijać. Znaleźć sobie podwykonawcę – freelancera, który dobrze się zna na tej technologii, i można to niskokosztowo dalej pociągnąć. Jeśli chodzi o stałą, to jeżeli sobie zepniecie zespół do jednej osoby – to macie stałą na poziomie 3 tysięcy.

Sklep internetowy możecie prowadzić w jedną osobę, lecz ze swojego przykładu – no nie wiem – wydaje mi się, że to jest mało prawdopodobne, żeby jedna osoba ogarnęła deweloperkę i branding, to jest mało możliwe. Ewentualnie przy dropshippingu – jeżeli Wy tylko siedzicie za komputerem, przerzucacie produkty i to jeszcze w takiej branży, w której hurtownia przyjdzie i powie „no mamy API, zaciągnijcie sobie od nas 10 tysięcy produktów w ciągu nocy” – rano przychodzicie i macie 10 tysięcy produktów.

Z punktu SEO – nie jest to szczególnie dobre rozwiązanie, szczególnie że te koszty można by było sobie ściąć.

Architektura. Zanim sklep internetowy powstanie, powinien być przynajmniej w takim stopniu zoptymalizowany, żeby wszystkie problemy backendowe nie ciążyły Wam wraz z upływem czasu.

Czyli, jeżeli budujecie sklep internetowy i sprzedajecie w nim na przykład odzież, to kategoria „spodnie”, jeśli sprzedajecie produkty dla kobiet, nie może się nazywać po prostu „spodnie”, bo algorytm będzie pozycjonował „spodnie” pod „spodnie”, nawet jeżeli zajmiecie TOP 1 na frazę „spodnie” to prawdopodobieństwo, że sprzedacie komuś spodnie – jest bardzo niskie.

W zależności od wielkości sklepu internetowego, ułożenie architektury – czyli tak naprawdę drzewa nawigacji, które jeszcze będzie zgodne z kontekstem, czyli nie dość, że to drzewo nawigacji ma spełniać kryterium – użyteczne, że użytkownik wchodzi na stronę i on wie, co klika, musi być minimum zrobione, żeby to współgrało razem z SEO.

Przykład sklepu internetowego, który sprzedaje, no właśnie co sprzedaje? Sprzedaje ubrania, bluzy, czapki, buty. To jest typowa mechanika, stosowana przez wszystkich w e – commerce, na ogół w początkowym etapie rozwoju. Ja układam ten sklep internetowy, tak jak mi się wydaje za stosowne.

Sprzedaję ubrania, bluzy, czapki i buty – to drzewo nawigacji, ten fragment drzewa nawigacji, jest fragmentem sklepu internetowego, który sprzedaje ubrania dla chłopczyków i dziewczynek do 7 roku życia. Wy to wiecie – bo Wam to powiedziałem. Algorytm też tego nie wie, dopóki Wy mu tego nie powiecie, a pozycjonowanie „czapek” na „czapki”, jest po pierwsze nieefektywne, ze względu na kapitał, bo nie dostajecie się do TOP 1, jeżeli jesteście początkującym e – commercem. Nawet jak wam się uda, to jak myślicie – jak dużo osób wpisuje „czapki” i szuka akurat czapki dla chłopca, który ma 6 lat – pewnie nie wiele, nie?

I teraz, to samo drzewo nawigacji, mogłoby wyglądać w następujący sposób – zamieniliśmy „ubrania” na „ubrania dla dziewczynek”, jeżeli ta kategoria rzeczywiście sprzedaje ubrania dla dziewczynek. (1600 zapytań miesięcznie ma ta fraza) „ubrania dla dziewczynek” kontra na przykład 40 tysięcy same „ubrania”, trafiamy do tego użytkownika, który naprawdę chce kupić ten produkt, więc jeżeli macie dobry asortyment, to pozycjonowanie „ubrań dla dziewczynek” na „ubrania dla dziewczynek”, może potencjalnie sprzedawać Wam ten produkt w sklepie internetowym.

„Bluzy dziewczęce”, „czapki dla dziewczynki” , „buty dla dziewczynek” – dlaczego buty „dziewczęce”, a czapki nie „dziewczęce”, a „dla dziewczynek”?

Są to zapytania – czyli więcej osób wpisuje „bluzy dziewczęce”, niż „bluzy dla dziewczynek, ale już odwrotnie „czapki dla dziewczynki”, a nie „czapki dziewczęce”, no i w ten sposób mogłoby to drzewo nawigacji, wyglądać”.

Tu macie Print SC, tego sklepu internetowego – tutaj fragment architektury, którą Wam pokazałem – ten przykład nie jest wyjęty z kontekstu, ja sobie go nie wymyśliłem, tylko tak rzeczywiście to wygląda.

To jest fragment tego drzewa nawigacji. Mamy akcesoria i dodatki. Pozycjonowanie akcesoriów – ja nawet nie wiem, co tam dokładnie jest, robot też tego nie wie, póki tego odpowiednio nie nazwiecie, a pozycjonowanie „akcesoriów” na „akcesoria” – nie sprzeda Wam czegokolwiek.

Jak myślicie, ile osób wpisuje do wyszukiwarki „rajstopy”, żeby kupić rajstopy dla ośmioletniej dziewczynki? Pewnie niewiele, tak samo ze spódniczkami, tunikami i kombinezonami – kombinezon może być dla dorosłych, może być kombinezon do pływania, do opalania. – to po prostu się mija z celem.